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El ciclo de ventas debe ser un engranaje perfectamente engrasado

Un ciclo de ventas bien definido y personalizado puede ayudarte a aumentar tus ventas, tu rentabilidad y a mejorar tu proceso comercial.

A estas alturas te estarás preguntando si de verdad necesitas un ciclo de ventas. El nuevo paradigma comercial ha traído nuevas formas de vender. Inbound Marketing y Social Selling se postulan uno de los “must do” de la nueva era. El cold calling está muerto y el mass mailing se considera como SPAM por una gran parte de la clientela. Pero aún así las ventas muchas veces no son las deseadas.

¿Pero una campaña de generación de contenidos o estar presente en las redes sociales es suficiente?

Una vez que obtienes leads gracias a una de las técnicas de creación de contenido que has utilizado, ¿Qué haces? Varias preguntas se ponen sobre la mesa en este momento: ¿Les contactas? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Cuántas veces? ¿Con qué propósito? ¿Qué sabes de la empresa antes del primer contacto? ¿Cuál será el siguiente paso?

No dejes nada al azar

Todas estas preguntas se pueden resolver si previamente se ha establecido un ciclo de ventas personalizado. Este ciclo debe cubrir desde la creación del lead a su conversión en cliente o rechazo de la propuesta. Establecer fases claras, con objetivos y métricas simples. El proceso debe ser previsible, reproducible y medible. No todas las partes de un ciclo de ventas son controlables, algunas quedarán completamente fuera de nuestro alcance y no tendremos efecto sobre ellas. Pero otras sí podrán ser controladas y es sobre estas partes sobre las que tenemos que trabajar.

Tu mejor bazar para mejorar tus ventas

Hoy en día los leads de calidad son uno de los bienes de mayor importancia de una empresa. Con nuevos competidores llegando prácticamente a cualquier sector, no puedes permitirte no saber cómo vas a gestionar los leads para optimizarlos al máximo. Un mal primer contacto, no haberse informado antes y mostrarse como un profesional que no sabe de lo que habla, son formas de malgastar uno de tus mejores cartuchos. Y no solo en el primer contacto se pueden cometer errores, a lo largo del ciclo de ventas los leads van pasando por diferentes fases y en cada una de estas fases debemos saber cómo proceder y cómo medir el desempeño del equipo comercial. Y todo esto debe obedecer a un plan.

Ten un plan

Muchas empresas no tienen ningún plan establecido para ir avanzando a lo largo del ciclo de venta. Los comerciales o las personas encargadas de vender hacen lo que cada uno de ellos considere que debe hacer . Cuando las ventas son buenas se les felicita y cuando no se llega a objetivos se les cuestiona, pero no hay ninguna métrica o seguimiento de actividades más allá de los acuerdos ganados para analizar el desarrollo del equipo. No existe una metodología o un manual de buenas prácticas, cada uno lucha por su cuenta y no hay espíritu de equipo.

El mejor camino hacia el éxito

Estudios recientes han demostrado que las empresas que trabajan con un proceso documentado y con métricas claras e identificables obtienen mejores resultados. Este proceso debe ser también flexible y alimentarse del feedback de los trabajadores y clientes. Teniendo un plan es mucho más fácil cumplir un objetivo y en el caso de no conseguir llegar al objetivo tenemos métricas que nos ayudarán a saber dónde está el fallo y de qué manera podemos repararlo.

No dudes en ponerte en contacto conmigo si deseas saber exactamente lo que podrías hacer para aumentar tus ventas y el desempeño de tu equipo comercial.

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